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PROCESO DE PLANEACIÓN ESTRATÉGICA
• Problemática
y proyecciones de la Empresa
• Reconceptualización
de la Empresa
• Determinación
del marco estratégico
• El
qué hacer: identificación
de metas y logros
• Determinación
de Objetivos y justificación
• Identificación
de procesos
• Asignación
de recursos
• Cronograma
de actividades
• Establecimiento
de responsables
• Indicadores
de gestión
COMPOSICION Y ANALISIS DE LA ESTRUCTURA
DEL MERCADO
• Productos
tangibles e intangibles
• Cuadro
comparativo de bienes y servicios
• Parámetros
para mercadeo de bienes y servicios
• Conceptos
básicos de mercadeo
• Mercadeo
de bienes y mercadeo de servicios
• Caracterización
de los usuarios y clientes
• Estudio
de la competencia
• Análisis
de los proveedores y distribuidores
• Condiciones
del sector productivo
DISEÑO METODOLÓGICO
PARA LA INVESTIGACION DE MERCADOS
• Valoración
diagnóstica
• Objetivos
de la investigación
• Determinación
de la población objetivo
• El
proceso investigativo
• Fuentes
de Consulta
• Planeación
de la toma de información
• Diseño
de instrumentos para la toma de información
• Recopilación
y análisis de la información
• Análisis
e interpretación de la información
• El
sistema de información para mercadeo
• Conclusiones
y recomendaciones
VARIABLES DE MERCADEO Y MEZCLA
DE MERCADEO
• Portafolio
de productos
• Escalamiento
de los precios
• Publicidad,
promociones y propaganda
• Los
canales de distribución
• El
servicio al cliente como estrategia competitiva
• Mezcla
de Mercadeo para Empresas de bienes y/o
servicios
FORMULACIÓN E IMPLEMENTACIÓN
DEL PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADEO
• Objetivos
del plan de mercadeo
• Marco
estratégico
• Estrategias
de mercadeo en bienes y/o servicios
• Técnicas
de apoyo en mercadeo
• Asignación
de recursos
• Identificación
y asignación de responsabilidades
• Requerimientos
de capital
• Presupuestos
y análisis de la inversión
• Programación
y Cronograma de actividades
• Indicadores
de control y evaluación
TENDENCIAS Y NOVEDADES EN MERCADEO
Y VENTAS
• Globalización
e internacionalización
• Micro
segmentación y micro mercadeo
• Valores
agregados en el servicio al cliente
• Marketing
uno a uno
• Marketing
de la base de datos
• Marketing
relacional
• Estrategias
gerenciales aplicadas a mercadeo y ventas
MARKETING INTERNACIONAL
• Marketing
y comercio internacional
• Canales
de comunicación internacional
• Logística
de la distribución internacional
• Estudios
de mercados internacionales
• Mecanismos
y procedimientos para exportar
• Mecanismos
y procedimientos para importar
• Acuerdos
y organismos internacionales
• Plan
de marketing internacional
PLANEACIÓN DE LA GESTION
DE VENTAS
• Proceso
de Micro - segmentación y micro -
mercadeo
• Conformación
de las Unidades estratégicas de negocios
• Configuración
de la base de datos de clientes
• Mercadeo
directo y proceso de ventas
• Proceso
de zonificación y segmentación
del mercado
• Determinación
de ruteros
• Distribución
de los presupuestos de ventas
• Identificación
de los requerimientos de personal
DETERMINACIÓN DEL PRESUPUESTO
DE VENTAS
• Agentes
determinantes del presupuesto de ventas
• Análisis
del comportamiento histórico
• Análisis
del comportamiento mercadológico
• Establecimiento
de metas cuantitativas y cualitativas
• Distribución
del presupuesto de ventas
RECONCEPTUALIZACIÓN DEL
PROCESO DE VENTA
La pre - venta
• Presentación
personal
• Comunicación
y Relaciones Humanas
• Conocimientos
preliminares
• Planeación
de actividades
• Alistamiento
del puesto de trabajo
La venta
• El
Contacto
• Presentación
personal y de la empresa
• Identificación
de necesidades del cliente
• Presentación
- demostración del producto
• Actividades
de persuasión
• Resolución
de Objeciones
• Cierre
de la venta
La post - venta
• Documentación
de soporte
• Entrega
del producto o prestación del servicio
• Seguimiento
al cliente
• Oferta
de nuevos productos
• Servicios
post - venta
• Venta,
despacho y cartera
INSTRUMENTOS DE CONTROL E INDICADORES
EN LA GESTIÓN DE VENTAS
Instrumentos de Control
• Planeadores
y agendas de trabajo
• Ruteros
• Informes
de ventas
• Prospectación
• Estudios
de mercado
• Otros
instrumentos
Indicadores de la gestión
• Pautas
para la construcción de indicadores
• Indicadores
por línea y por producto
• Indicadores
por vendedor y por equipo
• Indicadores
por cliente y por segmento
• Indicadores
por zona y por ruta
• Indicadores
globales de venta
• Análisis
e interpretación de Indicadores
ADMINISTRACION DE LA FUERZA DE
VENTAS
•
Inter - relaciones grupales y trabajo en
equipo
• Administración
del talento humano
• Trabajo
en equipo
• Procesos
selectivos
• Procesos
de inducción y capacitación
• Programaciones
y cronograma de actividades
• Panel
de control de la fuerza de ventas
• Presupuestos
y asignación de recursos
• Desarrollo
de personal en ventas
• Resolución
de conflictos
PERFIL DEL DIRECTIVO DE MERCADEO
Y VENTAS
Perfil del Gerente de Ventas
• Conocimientos
• Habilidades
• Factores
Actitudinales
• Análisis
de las características del gerente
de ventas
• Funciones
básicas del gerente de ventas
• Resolución
de conflictos
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